Les managers suisses en pleine conversation
Je peux dire non sur la base de mon intuition 

Dr. Daniel Roth, directeur général de A. Menarini AG a osé et gagné : il a en effet commencé sa carrière au service extérieur. Il explique quels atouts il en a tirés. La société A. Menarini SA développe de nouveaux secteurs d’activité et a pour objectif de combler les niches et les créneaux de marché.

Quand vous étiez enfant, y avait-il un métier que vous rêviez d’exercer ?

Il y en avait plusieurs. Je voulais être pilote, agriculteur ou dentiste. Des professions qui allient les compétences manuelles et intellectuelles.

Vous êtes aujourd’hui directeur général de A. Menarini AG. Faites-vous appel à la fois à vos compétences manuelles et intellectuelles ? Avez-vous donc atteint votre objectif ?

Absolument. Outre le travail administratif, je suis très engagé auprès de nos clients et d’associations ainsi que dans le cadre de nombreux événements. À l’époque, en 1991, une carrière de pharmacien au service externe d’un groupe pharmaceutique n’était pas chose courante. C’était un nouveau défi que je trouvais très stimulant.

Le passage par le service externe constitue visiblement une étape importante dans votre parcours professionnel ?

Tout à fait. Cette étape m’a marqué durablement et m’a incité à me lancer dans l’industrie pharmaceutique. Je travaillais dans une équipe jeune avec un super chef, des produits intéressants et pour une société innovatrice au développement de laquelle on pouvait participer et apporter sa contribution.

Au bout de 16 ans, vous êtes passé d’un grand groupe à une petite entreprise. Qu’avez-vous emporté avec vous dans vos bagages ?

Je voulais utiliser les nombreuses expériences positives réalisées par le passé pour en faire profiter mon nouvel environnement. Chez Menarini, j’ai retrouvé le plaisir des contacts personnels, les relations directes et la proximité avec le marché.

Quelles en sont les raisons d’après vous ?

Comme a montré l’enquête réalisée auprès de nos collaborateurs, c’est principalement grâce à l’ambiance de travail attrayante. Nous sommes très proches les uns des autres, tant au sein de notre équipe qu’avec nos clients. Le premier collaborateur engagé au service externe travaille aujourd’hui toujours chez nous où il occupe le poste de responsable régional des ventes. Les gens restent en moyenne presque 10 ans au service externe.

Une équipe aussi stable est-elle armée pour faire face au changement ?

Nous encourageons une communication ouverte et rapide et intégrons nos collaborateurs dans le processus de mutation afin qu’ils puissent prendre une part active à son développement. C’est un des facteurs de réussite pour pouvoir mettre en place de nouveaux projets sur le marché. Nos relations de longue date avec nos clients nous permettent de bien connaître leurs besoins et de générer de nombreuses situations où les deux parties sont gagnantes.

Quels changements connaît actuellement votre entreprise ?

Depuis sa création il y a 24 ans, nous avons considérablement élargi son portefeuille et augmenté notre chiffre d’affaires. Nous avons gagné en popularité et sommes devenus un solide partenaire pour les fournisseurs de soins médicaux. Outre le Primary Care, nous sommes en train de développer de nouveaux secteurs d’activité. Le but est de combler les niches et les créneaux de marché.

Avez-vous également connu des échecs chez Menarini ?

Pour prendre des décisions, j’aime me baser sur les faits. Un jour, j’ai engagé un collaborateur sur la base de son dossier sans écouter mon intuition et les choses ne se sont pas bien passées. Depuis, je fais confiance à mon intuition pour dire non lorsque je dois prendre des décisions importantes.

Vous parlez du recrutement de vos collaborateurs. Sur quelle base les engagez-vous ?

Nous avons longtemps misé sur les jeunes collaborateurs avec peu d’expérience parce qu’ils sont malléables et ont beaucoup d’idées nouvelles. Depuis quelques années, je m’attache plus à la motivation des candidats et à l’équilibre de l’équipe. J’engage également des collaborateurs expérimentés en toute connaissance de cause. Celles et ceux qui viennent d’autres secteurs professionnels ont eux aussi toutes leurs chances chez nous.

Quelles perspectives d’évolution offrez-vous à vos employés ?

Chez nous, les promotions internes sont plutôt rares en raison de notre hiérarchie plate. C’est la raison pour laquelle c’est avant tout l’enrichissement des tâches qui est privilégié : nos collaborateurs participent activement au développement de l’entreprise et assument ainsi plus de responsabilités. Leur évolution s’appuie sur leur propre domaine de tâches. Il existe également au niveau du groupe divers projets de gestion des talents.

En Suisse, plus de la moitié de vos employés travaillent au service externe. Comment les échanges fonctionnent-ils ?

Nous avons de nombreux projets locaux, régionaux et nationaux dans le cadre desquels nous nous voyons et échangeons. Nos responsables des ventes régionaux jouent souvent deux rôles auprès des collaborateurs du service externe, à savoir celui de coach et d’antenne concernant les réactions des clients. Ils renvoient au service interne l’image du marché au sein d’une équipe interdisciplinaire. Nous misons là aussi avant tout sur le contact personnel. C’est notre force et c’est un élément très apprécié.

Le groupe Menarini est également actif dans le domaine de la recherche et du développement. Des nouveautés prometteuses vont-elles bientôt voir le jour ?

Notre activité est principalement axée sur le Primary Care, les médicaments en vente libre, l’oncologie et la médecine esthétique. Nous recherchons en outre la collaboration avec d’autres sociétés et Start-Up. Ces domaines peuvent être développés. En Suisse, la prochaine étape sera d’introduire des produits spécialisés en matière d’infectiologie.